데일카네기의 인간관계론 中 - 상대방을 설득하는 12가지 방법

1. 논쟁에서 이기는 방법은 논쟁을 피하는 것 뿐이다.

 논쟁하지말라! 항상 날카로운 대답을 피하라.  논쟁으로는 결코 이길 수 없다. 거의 언제나 논쟁은 양측 참가자 모두가 논쟁 이전보다 더 확실하게 자신이 옳다고 생각하는 것으로 끝난다. 논쟁으로는 이길 수 없다. 지면 그냥 지는 것이고, 이겨도 지는 것이다. 논쟁하고 괴롭히고 반박하다보면 승리할 때도 있을 것이다. 하지만 그 승리는 공허한 승리이다. 그렇게 해서는 결코 상대방의 호의를 이끌어 낼 수 없기 때문이다. 오해 또한 논쟁을 해서 풀리지 않는다. 상대방의 심정을 헤아려 적절히 대응하고, 상대를 위로할 때, 그리고 상대방의 관점에서 보고자 할 때에야 풀리게 되어있다. 논쟁을 할 때 내가 옳은 쪽, 그 것도 완전히 옳은 쪽 일 수 있다. 그러나 목적이 상대방의 마음을 돌리는 일이라면, 내가 옳건 그르건 소용 없기는 마찬가지일 것이다. 그러므로 상대를 설득하고 싶다면, 논쟁에서 이기는 방법은 논쟁을 피하는 것 뿐이다. 

2. 상대의 의견을 존중하라. 상대의 잘못을 지적하지 말라.

 무언가를 증명하고 싶다면, 아무도 눈치채지 못하게 하라. 가르치지 않는 듯이 가르쳐라. 상대가 이미 아는 것처럼 알려줘라. 우리는 가끔 아무런 저항이나 감정의 동요 없이 생각을 바꾸기도 한다. 하지만 남에게서 틀렸다는 이야기를 들으면 그 지적에 반감을 품고 생각이 오히려 더 굳어진다. 우리는 신념의 형성 과정에는 믿을 수 없을 정도로 무신경하다가도 누군가 그 신념을 빼앗으려 하면 그 신념에 쓸 데없이 집착하게 된다. 우리가 소중히 여기는 것은 분명히 사고 그 자체가 아니라 위기에 처한 우리의 자존심이다. 내 것이라는 간단한 말이 인간의 행동에서 가장 중요한 것이므로 이 점을 잘 헤아리는 것이 지혜의 출발점이다. 다른사람의 감정을 상하게 하지 말라. 그러면 당신이 바라는 대로 될 것이다.

 

3. 잘못을 했을 경우에는 빨리, 분명하게 잘못을 인정하라.

 잘못을 했으면 솔직히 인정하라. 상대가 생각하는, 상대가 말하고 싶은, 상대가 말하려 하는 나에 대한 비난의 소리를, 상대가 입을 열기 전에 내 스스로 말해버려라. 이리 되면 상대가 관대하고 너그러운 태도로 나의 실수를 사소한 것으로 만들  가능성이 매우 높아진다. 어떤 바보라도 실수에 대해 변명할 줄 안다. 그리고 바보들이 대게 변명을 한다. 그러나 자신의 잘못을 인정하는 사람은 다른 사람에 비해 돋보이게 되고, 스스로 생각할 때도 왠지 고결한 것같은 생각이 들어 마음이 흐뭇하게 된다. 자신이 옳을 경우에는 은근하고 교묘하게 상대가 내게 동의하도록 만들려고 노력하자. 그리고 만약 자신이 틀린 경우에는 자신의 실수를 빨리, 그리고 분명하게 인정하자. 이렇게 하면 놀라운 결과가 생길 뿐만 아니라 믿지 못할지 모르겠지만 난처한 상황에서도 자신을 옹호하려고 애쓰는 것보다 훨씬 재미있다. 

4. 우호적으로 시작하라.

 '꿀 한 방울이 한 통의 쓸개즙보다 더 많은 파리를 잡는다' 는 오래된 금언에는 진리가 담겨있다. 사람도 마찬가지이다. 상대를 설득하고자 한다면 먼저 당신이 그의 진정한 친구라는 점을 확신시켜야 한다. 상대의 마음을 사로잡는 꿀은 바로 거기에 있다. 그렇게만 하면 당신이 무슨 말을 하든 그는 아주 쉽게 납득할 것이다. 친절과 우호적 접근 그리고 칭찬은 세상 어떤 비난과 질책보다도 더 쉽게 사람들의 마음을 바꾸어놓을 수 있다. 그러므로 상대를 설득하고 싶다면 우호적으로 시작하라. 

5. 상대가 선뜻 "네,네" 라고 대답할 수있게 만들어라.

 사람들과 대화를 나눌 때는 견해가 서로 다른 부분에 대해 토의하는 것보다 견해가 서로 같은 부분을 강조하는 것으로 시작해야 하고, 또 지속적으로 같은 견해임을 강조해야 한다. 그리고 가능하면 서로가 같은 목표를 추구하고 있으며,차이가 있다면 의도의 문제가 아니라 방법의 문제일 뿐이라는 것을 강조해야 한다. 또한 가능하면 상대가 "아니오."하지 않도록 만들어라."아니오"라는 반응은 가장 극복하기 어려운 장애물이다. 누구든 일단 아니라고 말하고 나면, 자신의 모든 자존심이 일관성을 지키도록 요구하게 된다. 그가 나중에 "아니오"라는 대답이 잘못된 것이라고 느낀다 할지라도 이미 소중한 자존심이 걸린 문제가 돼버려서 일단 거기에 집착하지 않을 수 없다. 그렇기 때문에 상대방이 긍정적인 방향으로 시작하도록 하는 것이 가장 중요하다. 말을 잘하는 사람은 처음에 "네."라는 대답을 몇 번 이끌어낸다. 그럼으로써 듣는 사람의 심리가 긍정적인 방향으로 순환하도록 만든다. 그러므로 상대를 설득하고 싶다면 상대가 선뜻 "네,네"라고 대답할 수 있게 만들어라. 

6. 나보다도 상대가 더 많이 얘기하게 하라.

다른 사람을 설득하고자 할 때 대부분의 사람들은 혼자만 떠들어대는 경향이 있다.그러나 이 것은 치명적 실수이다. 상대가 말을 하도록 해야 한다. 상대가 자신의 생각을 충분히 표현할 수 있도록 이끌어라.

7. 상대가 스스로 해냈다고 느끼게 하라.

 강과 바다가 산에서 흘러내리는 수많은 냇물의 존경을 받는 이유는 낮은 데 있기 때문이다. 낮은 데 있음으로 해서 수많은 냇물을 거느릴 수 있다. 이렇듯 현자는 다른 사람 위에 있고자 함에도 사람들 아래에 선다. 앞에 서고자 함에도 사람들 뒤에 자리한다. 그리하며 사람들 위에 있더라도 무겁다 여기지 않으며 앞에 선다 하더라도 무례하다 여기지 않는다. 나의 의견을 다른사람의 목구멍으로 억지로 밀어 넣으려는 것은 잘못된 판단 아닐까? 약간의 힌트만 제시하고 상대가 스스로 결론에 도달하도록 하는 것이 훨씬 현명한 행동 아닐까? 그러므로 상대를 설득하고 싶다면 상대가 스스로 생각해냈다고 느끼게 하라.

8. 상대의 처지에서 사물을 보려고 진심으로 노력하라.

 진심으로 상대의 처지에서 사물을 보려고 노력하라. 원인에 관심을 가지면 결과도 이해하게 되는 법이다. 사람을 잘 다루고 못 다룸은 상대의 처지를 얼마나 잘 이해하느냐에 달려있다. "누군가와 면담을 하러 가면서 '내가 어떤 말을 하게 될 것이며, 그의 관심과 의도를 고려해볼 때 그가 어떤 대답을 할 것이다'라는 게 명확하게 떠오르지 않는다면, 나는 차라리 그의 사무실 앞 골목길ㅇ레서 두 시간이라도 서성이며 생각을 정리할 것이다." 언제나 상대의 처지에서 생각하고 나 자신과 상대의 관점 둘 다를 가지고 사물을 보려는 경향이 늘어나기만 한다면, 그 것은 우리의 앞날에 커다란 이정표가 될 것임에 틀림없다. 

9. 상대의 생각과 욕구에 공감하라.

 논쟁을 그치게 하고 반감을 없애주며 호의를 불러일으키고, 상대로 하여금 관심을 갖고 귀 기울이도록 만드는 마법의 말이 있다. 바로 "그렇게 생각하시는 것이 당연합니다. 나라도 틀림없이 그렇게 생각했을 것입니다." 이처럼 대답하면 상대가 아무리 고질적인 시비꾼이라 할지라도 누그러지지 않을 수 없다. 그리고 우리는 백프로 진심으로 이 말을 할 수 있다. 왜냐하면 실제로 우리가 그 처지라면 그렇게 생각할 수밖에 없을 것이기 때문이다. 이해하는 마음을 가져야 한다. 우리가 만나는 사람 네 명 중 세 명은 공감에 굶주리고 목마른 사람들이다. 내가 그들에게 공감하는 모습을 보이면 그들은 자연히 나를 사랑하게 된다.

10. 상대의 고상한 동기에 호소하라.

 자신의 경험을 이야기하는 도중에 사람들이 어떤 행동을 하는 데는 대개 두 가지의 이유, 즉 그럴듯해 보이는 이유와 진짜 이유가 있다고 했다. 인간은 진짜 이유를 고려하게 마련이다. 그 점은 강조하지 않아도 된다. 그러나 모든 인간은 마음으로는 이상주의자 이기 때문에 그럴듯해 보이는 동기도 고려하고 싶어한다. 그러므로 상대를 변화시키고 싶다면 고상한 동기에 호소해야 한다. 이 말을 조금 바꿔 좀 더 정확하게 말화자면 사람들은 정직하며 자신들의 의무를 다하고자 한다는 것이다. 이 원칙에서 벗어나는 사람들은 비교적 드물며, 우리를 속이려 드는 사람도 우리가 그를 정직하고 똑바르며 공정한 사람으로 봐주면 대부분 호의적으로 반응할 거라 확신한다.

11. 당신의 생각을 극적으로 표현하라.

 요즘은 연출의 시대다. 단순히 사실을 말하는 것만으로는 부족하다. 사실을 생생하고 재미있게, 극적으로 제시해야 한다. 쇼맨십을 사용하지 않으면 안 된다. 관심을 끌고 싶으면 나도 그렇게 해야 한다.

12. 도전 의욕을 불러일으켜라. 

 일이 되게 하려면 경쟁심을 자극해야 한다. 돈벌이에 급급한 치사한 경쟁심이 아니라 남보다 앞서고 싶다는 경쟁심말이다. 남보다 앞서고 싶다는 욕구,도전 과감히 덤비기 이런 것이야말로 용감한 사람들에게 호소할 수 있는 절대적인 방법이다. 파이어스톤 타이어 앤드 러버 컴퍼니를 설립한 하비 S.파이어스톤은 이렇게 말했다. "돈만으로는 좋은 사람들을 데려오거나 붙들 수 없습니다. 게임 자체가 중요하다고 생각합니다. " 이 말은 성공한 사람이라면 누구나 좋아한다. 게임! 자기 표현의 기회! 자신의 가치를 증명하고 남보다 앞서고 이길 수 있는 기회! 도보 경주나 고함지르기 시합, 파이먹기 대회 등이 열리는 이유가 바로 여기에 있다. 남보다 앞서고자 하는 욕망, 남에게 인정받고자 하는 욕망 말이다. 그러므로 다른 사람, 그중에서도 용기 있는 사람, 정열이 넘치는 사람을 설득하고 싶다면 도전의욕을 불러일으켜라.